UYGULAMA

Bir çerez firması için Antalya ili özelinde Rut Optimizasyonu ve Müşteri Seçimi için araştırma yapılmıştır.

 Hızlı Tüketim Sektöründe Müşteri Seçimi Önemi

Yeni bir müşteriyle çalışmaya başlanıp başlanmamasına ya da bu müşterinin kimin rutuna hangi sırada girmesi gerektiği kararı firma karlılığını doğrudan etkileyen en önemli unsurlardan biridir. Zaman ve olanaklar sınırlı olduğu için, eldeki kaynağı en doğru müşterilere yönlendirmek hedefiyle oluşturulan çalışmalar yapılmaktadır.

Örneğin Türkiye’ de yaklaşık 200.000 hızlı tüketim noktası bulunmaktadır, bunun yalnızca 100.000 tanesi cirosal satışın %90’ ını sağlamaktadır. Bu kırılım tüm alt kırılımlar için de sağlanmaktadır. Örneğin bir ilçede 1.000 nokta varsa bunların içinden öyle 500 tanesi vardır ki satışın %90’ını sağlar. O zaman en önemli problem hizmet götürmek için seçilen noktalardır. Sektörel olarak bu noktalar farklılık gösterse de, bu uygulamada çerez sektörüne nokta seçimi araştırması yapılmıştır ve bu seçimler için regresyon modelleri ile tahminleme çalışmaları yapılmıştır.

Araştırmanın Amacı;

• Bölgede bulunan tüm hızlı tüketim noktalarını tespit etmek ve bölge kapsam seviyesini rut bazında gözlemleyebilmek,
• Bu noktalar içerisinde potansiyeli yüksek olup çalışmadığımız noktaları rutlara dahil etmek üzere tespit etmek,
• Ruttaki mevcut noktaları sahada görerek, mevcut noktalar içerisinden potansiyeli düşük ya da kapanmış olanları ruttan çıkarmak üzere belirlemek,
• Plasiyerler arasında kalmış, atlanmış ya da hizmet verilmeyen boş bölgelerdeki noktaları tespit etmek,
• Bölgede bulunan ve farklı frekanslarla hizmet verilmesi gereken noktaları belirlemek,
• Sezonluk noktaları tespit etmek.

 Saha Araştırması

• Distribütör bölgesinde 3.662 adet hızlı tüketim noktası tespit edildi.

•  Distribütör sistemindeki tüm noktalar eşlenmeye tabi tutuldu.

• Otomatik eşleme,
• Distribütörde manuel eşleme,
• Sahada manuel eşleme.

•  Distribütör sistemindeki 2.004 adet nokta eşlenmiş ve diğer noktalar mükerrer, kapsam dışı ya da kapalı oldukları için iptal edilmek üzere işaretlenmiştir.
•  Ruttaki noktaların %78’ i eşlenmiştir.
•  Distribütör sisteminde kaydı bulunmayan 1.658 adet nokta tespit edilmiştir.

Çoklu Doğrusal Regresyon Analizi

Çoklu regresyon analizi yöntemi ile Antalya bölgesi için 3.662 adet noktada yapılan anket verilerinden faydalanılarak, bölgedeki müşteri potansiyellerini en tutarlı şekilde tahmin edecek bir denklem bulunmaya çalışılmıştır.

Noktaların potansiyellerinin belirlenmesi için dikkate alınan kriterler;

• Analizin sonucunda, Antalya bölgesindeki noktaların gruplarını (A,B,C) %93 tutarlılık seviyesinde tahmin eden regresyon denklemi aşağıdaki gibi hesaplanmıştır.

Y (Nokta Potansiyeli) = 0,195 + 0,432 *  Ürün Satış Potansiyeli + 0,179 * Rakip Ürün Satış Potansiyeli  + 0,219 * Bölge Gelir Seviyesi  – 0,636 * Nokta Konumu + 2,147 * Bölge İşleklik

Regresyon denklemi incelendiğinde, noktanın potansiyelin belirlenmesinde;

• En etkili değişkenin, 2,147 katsayısı ile “Bölge işlekliği”,
• İkinci etkili değişkenin, -0,636 katsayısı ile “Nokta Konumu”,
• Üçüncü etkili değişkenin, 0,432 katsayısı ile “ Ürün Satış Potansiyeli” olduğu görülmüştür.